1回顶部 【太平洋家居网 设计频道】软装，这个伴随着中国房地产发展而细分出来的市场概念，从兴起时的高歌猛进到如今面向地产商的红利期已经接近尾声，似乎已到达瓶颈。一些有实力的专业软装设计公司已陆续探索和开创了新的商业模式，来自库玛设计的李新可以说是当中的先行者。 早在2009年，李新已开始研究互联网对家居行业的影响，并在2015年和2017年分别创立了快时尚家居直购平台“物色家APP”、HEY!HOME公众号等新业务，其中“物色家app”成功吸引到创投资金。太平洋家居网有幸采访到其，听其深入剖析移动互联网时代软装行业的发展之道，以下是采访实录。
【PChouse】到目前为止，您旗下有哪些品牌?各自的定位和关系是怎样的? 【李新】目前我们旗下有库玛设计、物色家和HEY!HOME三个大项目，分属不同的公司。其中，库玛设计创办于2008年，主要业务是服务于地产商的专业软装设计公司，也是广州最早出现的专业软装设计公司之一。中国的软装概念是伴随着房地产的发展和细分出现的，库玛成立之时还没有相关的行业标准，大概在2010年以后软装公司才形成一定的规模，如今这项业务依旧是我们的强势业务之一。
在2009-2010年期间，我开始关注互联网的发展，当时网站流量是很容易获得的，微信和APP还没有出现。直到2014年，大宗商品的线上交易相对成熟了，网购习惯已经形成，欧美市场也出现了HOUZZ.COM、MADE.COM等这类成功的家居电商，我们便开始筹备“物色家app”这个项目，并成功获得两轮融资。“物色家”的模式是前端通过UGC和PGC的内容吸引精准人群，后端通过ERP和SCM系统整合众多出口家居企业，引导用户在物色家自有商城实现销售的专业家居电商APP。这期间获得了很多经验和教训，如今看来这个方向是正确的，但是需要继续优化和调整。
2016年下半年开始，互联网及地产发展趋势的急剧变化，催生了新品牌HEY!HOME的诞生。我们在行业内有丰富的软装设计师资源和业务来源，利用分享经济的概念，为设计师和C端客户需求提供对接方案，目前以做改造类项目为主，并取得初步成果。另外，我们还利用HEY!HOME这个品牌与大型地产商合作“拎包入住”项目，即在楼盘样板间中布置有质量保证又实惠的软装产品，通过设计师搭配的样板间在效果上满足了C端客户对美好生活的追求，而他们也可以方便地购买到相关产品，这个业务也是我们未来会重点运营的项目。
此外，库玛在香港还有一家艺术咨询公司，主要从事高端艺术顾问和公共艺术咨询项目，比如去年落成的广州新鸿基igc广场的雕塑公园项目，是我们策划并邀请日本著名艺术家草间弥生、西野康造专门创作的作品，也是草间老师在中国大陆的第一个公共艺术作品。有时候我路过那里，经常看到很多小朋友在雕塑周围嬉戏，欣慰于它与城市空间有更加多样化的交互。我们希望为有理想有品位的发展商做一些有文化内涵的空间项目，为艺术家和城市空间寻找更多的可能性，将艺术带给大众，让艺术贴近生活。
2回顶部 【PChouse】HEY!HOME以家装改造类作品为主，为什么会做这个定位? 【李新】这跟大的环境有关系。一是国内地产行业经过这么多年发展，在北上广深一线城市中心区域基本上没有什么新建项目了，大量的成交变成二手房的成交，这种二手房很多是5-10年的房子，会有很大的翻新和改造的需求，这会形成未来几年的主流。二是今年开始，很多开发商在不断做一些自持的项目，这些项目很多是需要带家具交房的。
其实很多二手房业主不希望将家里全部打掉重新装修，只需要通过刷墙、换家具就能达到想要的效果，但又没办法找硬装设计公司做;另一方面，国家现在也在大力发展租房业务，房子虽然不是自己的，但住个三五年，也想让居住环境变得更好，结构动不了或者预算低时，只能通过软装的方式去改变。这时，找HEY!HOME做的话就会有设计师一对一地服务。
HEY!HOME现在的业务主要还是toB的业务，即专门针对小B端的民宿运营商做批量改造。例如在途家、小猪短租、路客这类民宿平台的投放房源的运营商，涉及到很多回收房源的改造，需要有专业公司快速大量消化，目前我们已经初步具备全国主要城市的执行能力，这个业务是我们在面向C端开展业务前的经验积累，目前市场上具备同等执行能力的公司还不多。
3回顶部 【PChouse】“拎包入住”是软装行业中一个相对新兴的项目，有什么新鲜有趣的概念带给大家? 【李新】目前我对HEY!HOME“拎包入住”的期望值比较高，这其实是介于B端和C端之间的业务，也是介于个性化和标准化的项目。我们基础的东西是标准化的，但可变的部分是个性化的。其中，标准化的产品都是比较年轻化、原创性的，甚至有很多是国外设计师设计的，这样的产品我们有5个套系，做法就是我有5套客厅、5套餐厅、5间主卧，5间次卧，加起来就有20个空间的软装布置方案。它们之间可以随意组合，其实就是从标准化中产生个性化的效果。 关于销售场景，目前主要集中于各大地产商的楼盘里，业主在看房时，会发现这个跟传统样板房不同，它是“可销售样板房”，降低了传统样板房软装的购买门槛。如今已进入后地产时代，地产商也需要精细化运营，这方面的业务正符合了他们的发展大趋势。而这同时也是我们渠道的改变，等于把销售场景从买房后的家居卖场前移到买房时，价格也很有竞争优势。
【PChouse】您旗下的业务主要集中在B端，日后开拓C端市场吗? 【李新】C端是我们的目标，目前我们还在B端积累经验。如果没有足够的经验、模式和流程，一下子踩到C端会“死得很惨”。C端最难克服的有两点，一是众口难调，国内目前的审美教育和气氛不足，大家对什么是美的、丑的还没有统一的概念;另外是对于设计师工作的认可，尽管比以前好了很多，仍旧没有达到很好的程度，许多商家宣传免费设计，给大家留下了“设计是免费的”的印象，这是很不好的市场的宣传。 我们的设计都是收费的，其实对于C端用户来说，羊毛出在羊身上。对于品牌来说，这是市场的获客成本，品牌愿意花几千元补贴去获取客户，实际上这些钱最终还是用户付出。所以C端是我们的目标，但也不可能一蹴而就，可能在几年后，年轻一代成长起来就会好很多，对此我充满期待。 【PChouse】传统软装行业转战互联网的突破点在哪里? 【李新】首先我们没有必要将互联网神话，软装行业一定会有升级、变革和转型的阶段，互联网只是一项提高工作效率、降低获客成本的工具，所以软装的互联网化会分几种类型：一是内容方面，传统家居媒体转型互联网后，会使用户更容易的获取优质的家居内容，有利于大众审美的提升;二是电商方面，现今大型电商平台，如淘宝、天猫、京东等会越来越强势，发展速度往往会超乎我们想象，但最后都需要优质的产品和品牌;三是品牌效应，这个在线上和线下都一样是长期的工作。但是90后心中对品牌的定义与70、80后是不一样的，对他们来说，购买便利、品质好、有设计感、整体风格年轻化的品牌才是他们青睐的东西。当他们成为消费主体以后，这类新品牌就会获得很好的发展。 其实中国有强大的打造品牌的基础，至少在生产工艺上没问题，只是很多的厂商或企业更多的是针对出口或特定对象，忽视了C端渠道，而品牌是需要长时间不断投入、研发和宣传的。
【PChouse】请您预测一下家居行业在互联网化后期的发展趋势。 家居行业在互联网后期的发展，特别是B端方面，我预计会有几个趋势：首先能形成规模的一定是标准化的产品，比如瓷砖、卫浴、门、可定制的家具，现在已经有几家大型的企业上市了，小企业未来可能会被不断地并购，产业链会不断被整合和优化;其次，关于非标准这一块难度颇大，作为工厂一定要有自己的研发能力，有了产品以后，能够持续不断投入研发才会有优势，且能够谋求越做越大;再者，传统销售渠道的形态势必要面临考验，这种改变的速度会比我们想象中快得多，未来线上销售起码能占一半销售量。此外，传统线下形式也会从集中式的大店变成分散式小店，宜家已经在欧洲推出了更加小型化的门店;线上的流量入口也会有变化，大平台的入口会有更多的内容和形式导流，线上线下的获客成本会趋向平衡，最终的形式一定是更加方便C端用户购买的渠道。现在线上渠道费也很高，我觉得线上线下趋同的时候，就是市场形态比较合理的时候。 至于如今经常提及的去中间化，即工厂直接对接C端，实际上是做不到的，因为术业有专攻，C端需要服务和售后，产品也需要品牌，未来的这个中间商一定是品牌的运营商。（采访记者/吴佳佳）
【李新先生简介】 广州库玛设计/总经理 苏州库玛设计/董事 物色家/创始人 HEY!HOME/创始人 2004年毕业于广州美术学院设计学院新媒介专业 2004-2009年留校任教 2005年-2008年联合创立家饰主意家居饰品品牌 2008年成立广州库玛设计 2013年成立苏州库玛设计 2014年成立香港库玛艺术咨询 2015年创立物色家app 2017年创立HEY!HOME 关于库玛设计：专业为国际品牌酒店、会所、别墅、样板房及办公空间提供室内陈设设计及顾问服务，针对不同的空间，客户的需求，为客户提供咨询、设计、采购、布置的定制服务，度身订造独一无二的家居产品，从整体风格出发进行专业搭配，全方位塑造居室形象及细节，凸显客户与众不同的独特个性。 关于物色家：快时尚家居搭配直购平台APP，专为广大软装及室内外设计师提供发布作品的渠道服务。精选时尚、优质、价格合理的家具、灯具、生活用品、家纺、装饰画等潮流家装商品，集专业室内外设计创意图库、软装家居设计与导购、商城于一体。 关于HEY!HOME：私人业主与软装设计师之间的撮合交易平台，为对生活有更高品质追求的人，提供美学、精神、情怀上的专业设计、改造服务。 |
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