可立特HOME总裁王以钧：陈设艺术与生活

　　【2014上海家具展 太平洋家居网】2014年第二十届中国国际家具展览会于2014年9月10日至9月14日在上海新国际博览中心 (上海市浦东新区龙阳路2345号)举行。本届展会将有更多革新与亮点。太平洋家居网带您直击现场，与您共同品味上海家具盛宴，为您带来最新的展会资讯。展会期间，四场设计论坛如火如荼地进行着，一起跟随小编的步伐去听听。

　　
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　　主讲嘉宾：可立特HOME总裁王以钧

　　主讲内容：大家知道吗，有很多的家具卖场做得很失败，有些很成功，失败得非常多，因为我们都知道有这个趋势，但是不知道怎么操作。我们做设计也是一样的，美国很不一样，要从A到B，很快速。美国的小店，一般性的家族或者一个设计师，他自己开一个展厅，卖他的灵感。美国有十万多个这种小店，你在美国做市场，你做批发问题不大，可以做得到。所以，美国有很多相当成熟的批发市场，各个地方都有很成熟的批发市场，专门服务美国的设计师和开店的。

　　但是中国很不一样，在美国也有很多的稍微大一点的零售公司，中国叫做连锁店，很多都是传承的。除此之外，还有很多媒体的支持，所以美国一般的老百姓，每天被这些店面、媒体影响着，他去上班会路过三四个店，下班也会路过三四个店，天天看，天天影响他的需求。

　　但是，中国很不一样，你要想购买这些产品，没有多少地方。现在大部分地方被批发市场绑住了，批发市场也有它的困难，要是真正走到消费者、老百姓的心里，这些批发市场品牌力比较弱，没有多少真正的老百姓认可的品牌。同时，这些批发市场的卖法很不一样，你进去一个店，第一句问什么?你做设计的，进到一个店，第一个问题问什么?“几折”。所以，创造一种商业模式有点不太健康，这个设计公司进去他购买了，拿到了五折，觉得很开心，五折很低啊，他很开心。过了两周，你跟朋友约会，你说上周去了什么店，拿了五折，东西非常好。朋友就说什么店，“批发市场那个店”，“我也去了”，“你拿了几折”“五折”，“我拿了三折”。其实，这种情况很正常。

　　那些企业永远赚不到顾客的信任，设计师也碰到一个问题，他永远赚不到，因为拿五折的设计师和三折的设计师，最后给顾客的价格也有一定的相差，他们的顾客也会聊天。长期下去，这种销售模式，在我看来很不健康。另外一点，盗版货很多，中国的复制的速度相当快，所以复制的问题也会影响到消费者的信任度。你要满足销售需要满足两件事，你的顾客喜不喜欢，他觉得你做设计，你提供的产品好不好看，他喜不喜欢，这个满足之后，他觉得值不值得他花钱。现在行业里设立了一个门槛，喜欢是喜欢，但是不信任，他们觉得价格有水分，不敢下手买。我们要把它这个门槛打破。

　　刚刚我们也讲了，在其他的国家，比较成熟发展的国家，生活品的需求相当成熟。我们来看其他行业，汽车是很好的行当，我是美国出生长大的，我知道美国的汽车市场是最大的，卖了好几年，每个家庭有两三部汽车，没想到你是十年之内，中国会超过美国一百年的发展，有很多的市场在中国有一段时间是空白的，但是在其他国家很丰富很成熟。中国的发展速度相当快，几年之内已经超过了，以前苹果手机在大陆是不卖的，我们跑香港买，或者其他地方，现在苹果手机最大的市场是中国。

　　我觉得家具也是同样的问题，顾客喜欢，但是没地方买。所以，我们行业没有把市场服务好，这是一个问题，也是一个相当好的机会。我来分享一下我们的企业是怎么看，我们要用什么样的方式服务市场需求。

　　我们更好的品牌都是靠品牌的包装，赚到他们的信任。举个例子，像衣服，我有很多朋友卖女装男装品牌，多年前中国衣服品牌的需求不大，我们几年前不是很大的品牌，后来因为现在有很多的购物中心在卖衣服，客户有更多的选择机会看，越看越喜欢。举个例子，现在购物中心靠什么?靠的是吃饭带动人流量，但是你一周到购物中心吃饭三次，你会路过卖衣服的。像我的外套，我的外套很多，我不需要多买，但是我有了之后还会买，我刚从欧洲回来又买了一套，因为我越看越喜欢，需求被创造了。我们的家具集中在家居卖场里，家居卖场你会经常去吗?环境好玩吗?值得去吗?不值得，环境没意思，顾客去那边找东西，只要有需求才会去。所以，家居卖场的人流量很少，一个顾客可能两年去一次家居卖场，一个礼拜去两次购物中心，不一样的。

　　我为什么会有这种想法？因为我看过，美国人、欧洲人是这样操作的，上周我在挪威和北欧一个国家，所有成熟的卖场卖法很类似，在中国有一点空白。现在有很多媒体在支持这个需求，我们看杂志，很多家居类的杂志，老百姓越看越想要，我们跟上。我看了一个言论，去旅游的人越来越多，我上上周在一个很小的城市，北欧一个城市，人口只有2万，但是有很多游客，从大陆过去旅游的人非常多，他们在超市里拍照。所以，世界确实变小了，老百姓看得东西越来越多，同时媒体也在撑着。像L这些国际化的杂志，L意大利，L德国，L中国，L美国的。同样的照片都要，需求慢慢变得越来越大，15年前有没有数码相机，1996年我去九寨沟，那是我曾经去过最美丽的地方，拍了很多照片，都是用底片拍的，全部掉了，没了，因为那时候没有数码相机，有网络吗?也没有。现在口袋里有数码相机，连着网，所以速度跑得很快，信息传达的速度和快。我去巴黎看的show刚刚结束，你看得到的和这边看的东西是一样的，非常快。

　　现在市场上已经很成熟了，已经有一定的需求，但是我们暂时还没有地方，你要买没地方买，现在行业里缺什么？你刚好看了杂志，你觉得这个东西很排除，我蛮喜欢的，比如这幅画或者时钟，我觉得很漂亮，我很想买，你去哪里买?不知道，买不到。这里有没有任何人有瑞丽的杂志或者时尚杂志，你们去看吧，看里面标明的品牌，你看了，你要买，去哪里?不知道。现在媒体在做很多的工作，但是没有达到成果，因为我们这些企业还没有把市场服务好。我们的梦想是把中国整个市场做得更成熟，我们以后要买生活品，我不希望一定要去很远的家居卖场，去杂七杂八的家具卖场，我希望和国外的东西类似，生活品包容在你天天使用的东西，把需求拉高。让所有做设计的，所有在行业里的人，把市场做得更成熟，而且更稳定。

　　我跟很多设计师朋友交流，他们有一阵子到会所、酒店做方案，这种方案能做到的话，量很大，但是稳定吗?不太稳定，可能一年接了两三个，做得很不错，往后一年，什么都接不到。很正常的，不稳定，我们想办法把它做得更稳定。

　　可能我说得太简单，确实的，你在购物中心或者人流量大的地方看店，有一定的门槛。为什么?因为市场的需求不是特别地成熟，我们做零售行，你这个店要走足够的货，才付得起租金。中国很多租金在中国一线城市购物中心的租金比美国一线城市的租金多两到三倍。另外一点，现在很多想进购物中心也进不去，因为他没有这方面的品牌，但是这也是一个鸡和蛋的问题，品牌进不去，老百姓也不认可。你要先进去才能认可，行业的帐算不清楚。我说得比较简单，还得养一段时间。

　　我们的梦想是把我们的品牌创造起来，我们企业做的工作，刚刚会所发了杂志给你们，我觉得我们设计师朋友也可以利用可立特的方式创造更多的需求。举个例子，没有任何人想要这个东西，但是我们发现了，做了视频给他们看，其实可以创造需求，我们做完之后，可立特走得很快。我认为我们的顾客，特别是在中国，他住的地方比较小而且拥挤，家里可以有个小花园很舒服，你要创造需求，有很多不同的方式。我们希望我们公司可以跟整个行业一起把需求创造起来。谢谢!