SAID第十二届“如何在PK中拿下项目”高峰论坛圆满成功

　　吴治民：我主要是做酒店方面，首先要自己去学习专业的东西，在不同的酒店去进行体验和学习。怎样才能拿到项目呢?首先要对项目进行分析和定位，第二步要定一个主题，第三要去融入，对项目进行精雕细琢。设计师要用专业的知识让人去尊敬你，客户与设计师之间的尊重是相互的。多人PK怎么拿下项目呢?第一要准时，不能迟到。第二是着装，着装要干净、整洁，同时要有自己的个性。装备上设计师出门要准备三样东西：纸、笔、尺子。细节上在做方案之前要有详细的准备比如电脑要调好，顺序有没有错，开场介绍也很重要，自己都要有个完整的概念。在与客户面谈之前准备的东西充分，站在客户的角度去分析去考虑，你就离胜利很近了。

　　李湘桂：我做设计前后已经有16年的时间了，不管我们是做公装也好，家装也好，我们做商业设计，那就是要收钱的，那就需要我们去竞争，去PK，每个人的方式方法都一样，今天我跟大家分享一下我的是在PK中如何拿下项目的，第一步，我会充分了解客户的需要，他以前经历过什么，现在正在发生什么，以及未来想要什么，要达到的目标是什么，我相信做了十上年以上的设计师每个人都是专家，每个人都有自己的长处和亮点，我更加关注的是我是不是比我的竞争对手更了解客户，这样才会更加容易成功，我前期会更加注重怎么去引导客户把他们的想法表达出来。我认为了解客户多一分，比对手成功的机率就会多一分。同时做项目时要进行角色切换，切换成客户家里的每一个人，包括最小的小孩和年老的老人，注意他们的需求，切换对手角色了解他们会的解决方法，才能占优势。项目不论大小都要平常心对待。

　　耿迎吉：我认为在pk中拿下项目的前期因素包括自我形象、自我推销、自我优势以及人品和性格都很重要，认清自己的优势，有利于促进谈单的成功，公司及自己不同的东西吸引客户，从各方面配合并发挥专长。前期准备好了还要注重谈判过程中情景的把握，还要探讨我们所面对的客户群体和消费心理，有助于你了解更多的信息，真实想法，做出实时推销，也有助于建立与客户的相互信任，如何处理异议，异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。我们要学会如何处理异议，同时项目拿下或没拿下都要进行总结，要知道自己是否知道了客户的需求，还有哪些做得不够，最后的总结也很重要。